GAP推出一日超强促购「在线讲价系统」, 为何让人好想买下去?

作者: 刘威麟, 原文出处: Mr.6

有些企业想要的创意营销活动, 希望做出「促购」效果, 所以, 创意人员的脑袋瓜, 拚命问自己, 到底要「哪一种画面」, 才能将这些消费者「带到」实体店面、或在线购物车?

我们想过好多好多点子, 要大家天天来打卡, 或者要大家去询问身边的达人(譬如3C或面膜产品来安心购买), 或者让买过的人写证言………

这周看到一场更简单的促购型营销活动, 让人吓一跳: 「原来促购的创意, 可以这么简单!」, 这是来自常搞奇怪营销活动的GAP, 这次, 它搞了一个超简单、却又超有神奇促购效果的网络营销活动──「Gap Your Price」。

这场活动办在另一个分开的网域GapYourPrice.com, 背后有一间公司Dealkat负责提供引擎, 这个网站超简单的, 它竟然让你「当场」与在线的机器人「讲价」, 你一进网站, 就会看到一个「来讲价吧」的大按钮, 按下去之后, 就被带到一个选裤子的页面, 有18种各种卡奇休闲裤任君挑选, 选了一件, 它秀出那一件的价钱、更大幅的照片、还有一些说明……一直到这里, 都和一般的购物网站无异。

有趣的来了, 这一页的旁边, 有一个询问文字框, 请你将你想买的价钱, 写在里面。

然后发生什么事?

GAP会再产出一个新的价钱, 通常这个价钱虽不一定是你要的那个低价, 但应该还算会让你满意的! 新闻稿里有个例子, 原本一条裤子可能是49.50美元, 他问我想以多少钱来买? 我就胡乱写个「30美元」, 于是, 他就秀出了他愿意卖的价钱: 「35美元」! 旁边也立刻出现一个「打印折价券」的按钮, 它会自动生成一张独特的条形码折价券, 可以让你寄回自己的信箱(它顺便收集你的email地址), 或者当场就做成PDF档打印出来。他们会要求你, 带到GAP的实体商店去兑换这个商品。

说到促购的营销活动, 我还第一次看到这么简单、又这么有感觉的促购活动。仔细分析, 这个活动最妙的地方, 至少有以下五点──

一、这真的是从心理来「促购」: 譬如刚刚49.95美元, 问我要多少钱买, 我一定不加思索的乱写一个很低的价钱! 如果我写10美元, 那么这个网站可以不必理我, 因为我无心去买;但如果我写个30美元, 而网站回了「35美元」, 我惊讶的程度, 肯定比我在路上看到一件「49.95美元以35美元促销」还要更、激、动! 我点下去马上购买的可能性也大增!

二、真的去查看库存: GapYourPrice.com背后相信是真的有去看「库存」的水位, 应该说, 它们应该已经有一套公式, 如果还剩500件, 那一件可以卖多少钱, 还剩300件, 一件可以卖多少钱, 每一个件数都有范围, 随着GAP在全美国营业点的销售, 这水位会上上下下, 当使用者点进来GapYourPrice, 他们会看你的offer, 给一个最符合目前销库存的价钱, 这是此网站背后的技术引擎Dealkat提供的。

三、可以做出最差劲的「差异给价」: 这点更妙, 这是「地摊」的心态。以前有一个朋友摆过地摊, 听他说过, 他都是这样喊价的: 有时遇见「老外级」的客户, 又忙、又笨, 来了就直接以原价买, 他大赚, 那么, 他就会趁没有其他新客户在旁边偷听时, 直接给下一个客户直接给更低的破盘价, 让他可以买到便宜的。GapYourPrice没串金流, 无法确定每一个客户是否有买, 但或许可以大致算一下这样的状况, 当一条裤子许多人都以高价要了coupon, 那它可以愈降愈多, 促成更多的成交!

四、收集客户心中的价钱: 到底一条裤子应该值多少钱、最好卖? 18条裤子, 在客户心中的价钱一定不一样, 这样的一个GapYourPrice就是最佳的测试站, 网友喊价, 看看他喊什么, 收集起来, 以后对于定价是很有帮助的。另外, 也让GAP可以针对「不同颜色」定价。以往, 同一条裤子, 就是同一个价钱, 但现在可以因为不同颜色的需求度, 给不一样的价钱, 让每一个颜色都可以「卖到最吼」! 由于一切都是黑箱的, 网友也不会觉得你「大小眼」!

五、每人不同价, 增加朋友间传播意愿: GapYourPrice打破了我们之前想破头的社群传播方法, 以往的传播都是在一个很低很低的价格, 朋友之间始开始传播, 现在, 由于每个人「亲手」去要到一个不一样的价钱, 每个人都是独特的, 因此他们都有贴涂鸦墙、告诉朋友的理由! 要得很低, 他们可以「欧耶! 」的告诉朋友, 说不定还送给朋友去买~好贴心! 要得不够低? 他们也可以贴上去, 加一句「xx! 」一样是传播给朋友, 朋友再进来「试试手气」!

以上五点之外, 我还发现, 最「促」的活动的设计有一个原理, 就是一定要想办法扯到「价钱」。任何活动只有%数的, 或甚至连什么数字都没有、只有变成礼物送给谁的, 都还不够「促购」, UNIQLO办了几次意图在促购某些商品的活动, 也都是拿「价钱」来做文章, 这次的GapYourPrice给我们上了一课, 原来, 创意的促购, 可以这么简单!

有趣的是, 这个网站还另附「赢家排行榜」(Winners Page), 列出目前讲价讲得最成功的! 这个排行榜, 本身可以也在促购, 比方说, 前十名刚好是十间裤子, 分别都是从20元到25元, 第一名是一条深红色的卡奇裤, 现在是20美元, 你点了这一件, 要价19元, 结果它跳出来「21元」, 你一惊, 哇, 这比排行榜上的第一名「只多了一美元」, 请问你会不会想买? 总之, 这种背后的价格操作, 程序写得好, 还真的可以玩出很多莫名奇妙的花招。

总之, 这个活动竟然只有……一天, 发生在三月十六日(周三), 就结束了, 可能是怕聪明的网友一个拉一个找到了破解? 事实上, 他们敢办这种一天的促购活动, 也是因为他们GAP拥有一个Facebook粉丝团和Twitter账号, 从这边宣布, 很快就可以得到单日的效果。

令人要想, 还有什么创意?

尤其……是在这么会讲价的亚洲世界, 令我们好奇, 亚洲的创业家看到这种「讲价系统」, 还可以再修改成什么更伟大的促购创意呢?


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