是什么导致你的团队分分钟输掉比稿的?

damndigital_pitch-perfect_2014-04-01

赢得比稿的方法总是相似的——好的战略,有创意的内容,以及与客户之间良好的化学反应。然而,输掉比稿却各有各的输法。赢得比稿是一个漫长的战役,但输掉比稿却很容易,以下十条中的任意一条都能让你轻而易举输掉比稿。

来源: PRView编译(Campaign Asia)

1. 只是为了钱去参加比稿

新的业务意味着赚钱,所以公关公司非常注重开发新业务。没必要只参加公司真正认同并尊敬的品牌的比稿。装出热情的样子其实很简单,并且从你的言行中,甲方公司并不容易看出你是真的有热情,还是装得有热情。在任何情况下,甲方公司不希望你把他们的品牌、目标及挑战当成自己的任务。这只是一桩生意,仅此而已。

2. 搞不清甲方公司的议程以及雇佣公关公司的标准

比稿的策划和文案应该是整个团队唯一关心的事情,只要满足客户在比稿方面的需求就好。别在陈述的过程中和客户瞎聊天,在聊天过程中提到的甲方的深层需求,他们面临的内部压力,和他们召集比稿的原因对我们来说没有任何参考价值。另外,陈述过程中只要取悦甲方公司中跟你描述比稿内容的那个人就好,其他的人无足轻重。的确,甲方公司中可能有其他决策者,但了解他们的需求和选择标准不是我们的责任所在。

3. 试图取悦公关公司的每一个高层

你的比稿战略方向应该由团队中官衔最大的人来决定,而不是对品牌和客户理解最深的那个人。随着比稿准备的不断深入,你的方案会有越来越多的方向,因为你准备取悦公司中所有的上司(当然,你面临的压力也会越来越大)。对于你来说,让老板们开心比自己硬着头皮说“不”来得安全和值得的多。然而,这样做的后果大概是整个团队会浪费宝贵的陈述时间,而你也会被不必要的工作拖累,并且对工作越来越缺乏激情。

4.雇佣自由撰稿人来完成最核心的工作

你不想让甲方公司看到你的团队有怎样的工作能力,你希望通过参加尽可能多的比稿来展现商业才华,以至于整个团队不堪重负。所以你雇佣自由撰稿人来完成所有的工作。你认为自由撰稿人和你与所有全职员工一样注重你公司的名誉和未来。为了赚取金钱,自由撰稿人会走出他们的安全区,投入人生中最好的工作状态,挑战自我并日夜奋战。

5.忘了你们是一个团队

你可以一个人完成整个比稿,并展示你比团队中其他人都聪明且富有创意,为什么还要帮助其他人更好的完成他们的工作呢?为什么要花时间和同事们争论,只为了最后让大家达成共识并形成一个目标?其他人不了解你的原则和你擅长的领域。最好的完成比稿的方法是你定了所有的战略,让其他人往里面添些小东西就好。甲方公司会在一堆不知所云的内容中发现你这块金矿,而你会在一瞬间变成整个团队的英雄。

6.展现你思维的复杂与缜密

你和你的团队做了长期的市场调查与分析,与消费者见面,头脑风暴,并从互联网上获取一些灵感。现在,向客户展现你们到位的工作的时候终于来了!为什么不让客户知道,为了获取这些灵感,你们花费了多少精力?我们可以用100张PPT讲故事,为什么只用10张?客户们一定对我们得出方案过程中的每一个小细节都感兴趣。即使你的解决方案被思维过程所淹没,又有什么关系?

7.不花精力在排练上

每个人都有自己独特的讲故事方法,所以作为一个团队来排练整场陈述是没有必要的,更何况总有人能在最后一分钟想出让甲方印象深刻的段子。另外,在陈述过程中没必要让团队成员之间有互动,所有的团队成员之间的互动只会让客户觉得无聊。事先预测客户可能会有的问题并且准备好答案是没有必要的,团队中总有人会在正确的时间说出正确的答案。在陈述过程中表达不流利,眼神飘忽,毫无技巧的夸夸其谈,或用小动作向团队成员求助,都没什么大不了的。

8.光说不练

在几个星期的准备之后,你的方案的正确性对你和整个团队来说毋庸置疑。所以并且客户对你的方案也不应该有任何的质疑,即使你在几分钟的陈述中并没有把问题讲清楚。在陈述过程中使用图片、视频、物品和故事都是没有必要的。只要说出你的方案,并且让所有人相信它的可行性就好。最好在每一页PPT上写满文字,因为客户一定会在你们陈述的时候阅读PPT上的每一个字。

9. 陈述过程中更多的讨论你而不是客户

你的客户很乐意知道你们公司在全球各地服务过多少品牌,你们公司是多么大的一个机构,以及与你们公司相关的名人们。他们当然会对你曾经做过的案例感兴趣,即使那与他们自己的公司一点关系都没有。客户不在乎你对他的公司了解多少,你是不是了解他们的挑战与困惑。甚至你的方案与他们公司的文化与品牌形象是不是吻合这种问题他们都不在乎。他只愿意听你讲故事。

10. 不从上一次比稿中获取经验

总结上一次比稿的经验毫无用处。花那么多精力向客户要反馈也并不值当。与整个团队在一起总结并分享反馈更是浪费时间。赢得一次比稿说明你做对了每一个细节,而输掉比稿说明你在战略、创意和客户联系方面都出了问题。

记住,每一次比稿都是一次战役。如果你有了以上十种想法中的任意一种,你都输定了。

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